Conception du pipeline : des étapes qui veulent dire quelque chose

Concevez autour des actions de l'acheteur

La plupart des pipelines sont nommés d'après ce qu'a fait le vendeur : contacté, présenté, proposition envoyée. Cela produit des étapes qui avancent sur l'activité plutôt que sur le progrès.

Envoyer une proposition indique que le représentant était occupé. L'acheteur qui planifie une révision de cette proposition avec son directeur financier indique quelque chose sur l'affaire.

Le test de chaque étape

Écrivez le critère d'entrée comme un fait observable posé par l'acheteur. Si vous n'y arrivez pas, l'étape est une catégorie et non un jalon — elle ne prédira rien.

Ce que contient un pipeline fonctionnel

• Des critères d'entrée par étape, écrits, formulés comme des actions d'acheteur.
• Des critères de sortie, pour qu'une affaire ne stagne pas là où elle n'appartient plus.
• Assez peu d'étapes pour être tenues en tête — généralement cinq à sept.
• Un chemin défini pour les affaires bloquées, plutôt qu'un milieu qui grossit.
• Des probabilités dérivées de votre propre historique, non des valeurs par défaut.

Le problème des affaires bloquées

La plupart des pipelines n'ont aucun mécanisme pour les affaires qui ne progressent ni ne se perdent. Elles s'accumulent, gonflent le pipeline et détruisent la prévision. Un seuil de temps par étape qui force une décision est l'un des changements les plus rentables et les moins implantés.