Comment bâtir un moteur de revenus prévisible

Pourquoi la plupart des prévisions sont des devinettes

Les définitions d'étapes varient d'un représentant à l'autre, donc le taux de conversion entre étapes mesure des choses incohérentes. Les sources sont attribuées par un modèle que personne n'a examiné.

Le résultat est une prévision assemblée à partir de chiffres qui paraissent précis et signifient collectivement très peu.

Le prérequis

La prévisibilité exige des définitions avant d'exiger du volume. Un pipeline plus gros mesuré de façon incohérente prévoit moins bien qu'un plus petit mesuré correctement.

Les cinq éléments nécessaires

• Une demande reproductible — au moins un canal dont vous pouvez monter ou baisser le volume.
• Des définitions d'étapes appliquées de façon identique par toute l'équipe.
• Des taux de conversion dérivés de votre historique, par source et non agrégés.
• Une vitesse et un acheminement qui ne varient pas selon qui est disponible.
• La rétention, car une base qui fuit rend toute prévision de croissance optimiste.

Où cela casse généralement d'abord

Dans nos audits, la rupture la plus fréquente est le passage marketing-ventes : aucune définition convenue de « qualifié », donc le taux entre ces deux étapes mesure une frontière que personne n'a tracée.

Corrigez cette seule définition et la précision de la prévision s'améliore généralement avant tout autre changement.